Le secret que personne n'applique pour scaler son business

Pourquoi analyser vos clients existants vaut plus que n'importe quelle stratégie marketing

Hier, j’étais en appel avec un client. Son activité tourne bien, plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois. Sur le papier, c’est un business qui fonctionne. Mais il est coincé dans un schéma que je connais très bien parce que je l’ai vécu moi-même à plein d’étapes de la vie de mon business.

Il essaie de scaler, ses résultats montent un peu, puis redescendent. Il réessaie, ça remonte, ça redescend. À la fin de l’année, quand on fait les comptes, c’est la stagnation. Peut-être une petite croissance si on est optimiste, mais fondamentalement il fait du sur-place. Et c’est un cycle extrêmement fatiguant, frustrant, qui peut durer des mois voire des années si on ne comprend pas ce qui bloque.

Je vais vous dire ce qui, selon moi, fait la différence entre celui qui arrive à développer son activité et celui qui reste prisonnier de ce schéma. C’est exactement ce que j’ai partagé à ce client hier, et c’est ce qui a fait une énorme différence dans mon propre business.

Le piège du ciblage trop large

Quand on démarre un business en ligne, on n’a pas besoin de grand-chose pour atteindre ses premiers résultats. Quelques critères relativement généraux suffisent pour définir à qui on s’adresse : votre client veut atteindre tel objectif, il a tel problème, vous proposez telle solution. Point.

Avec ça, vous pouvez très bien atteindre plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois. C’est largement suffisant pour démarrer, se faire la main, comprendre son marché.

Le problème, c’est que la plupart des entrepreneurs restent bloqués à ce niveau de compréhension de leur client. Ils ont trouvé un positionnement qui fonctionne à peu près, ils génèrent du chiffre, et ils pensent que pour gagner plus, il suffit de mettre plus de budget en publicité ou de produire plus de contenu. Ils essaient de pousser plus fort le même système sans jamais se poser la question fondamentale : est-ce que je pousse dans la bonne direction ?

C’est comme si un pêcheur jetait son filet dans l’océan en espérant attraper des poissons. Ça fonctionne, il en attrape. Mais dans son filet, il y a 80% de poissons qui ne l’intéressent pas, qui ne sont pas vendables, qui lui font perdre du temps à trier. Si ce pêcheur prenait le temps d’analyser quels poissons il attrape réellement, où ils se trouvent, à quelle profondeur, il pourrait concentrer ses efforts et remplir son filet uniquement de poissons de valeur.

C’est exactement la même chose dans votre business.

Comprendre à qui vous vendez vraiment

Ce qui a changé la trajectoire de mon business, c’est le fait de comprendre en profondeur à qui je m’adressais. Pas de manière théorique, pas en créant un avatar client sur une feuille blanche en se basant sur ce qu’on imagine. Non. En allant regarder dans mes vrais clients, ceux qui ont vraiment acheté, ceux qui ont vraiment payé, ceux qui étaient vraiment satisfaits.

Quand vous souhaitez passer au niveau d’après dans votre business, il faut aller chercher cette profondeur. Il faut essayer de comprendre, dans les personnes que vous touchez de manière générale, qui sont les bons payeurs. Qui sont ceux qui payent plein pot, c’est-à-dire qui payent le prix que vous demandez sans négocier, sans demander de mensualité. Qui sont ceux qui sont satisfaits, qui bossent, qui obtiennent des résultats.

Et ça, c’est l’énorme différence entre le gars qui démarre de zéro, qui n’a aucune donnée, et celui qui a déjà une base de clients qu’il peut analyser. Si vous avez des clients, vous avez une mine d’or d’informations sous les yeux que vous n’exploitez probablement pas.

L’exercice concret du Pareto dans vos clients

Imaginez que vous avez une centaine de clients. Pour les obtenir, vous avez peut-être eu 300, 400 appels au total. Sur ces 400 personnes que vous avez eues au téléphone pour proposer vos offres, 100 sont devenues clientes.

La plupart des entrepreneurs ne se posent jamais cette question : qu’est-ce qui différencie les 300 qui n’ont pas acheté des 100 qui ont acheté ? Et surtout, qu’est-ce qui rassemble les 100 personnes qui sont devenues clients ? Quels sont les points communs entre elles ?

L’exercice est le suivant. Vous prenez votre base de clients et vous listez tous les critères par lesquels vous pourriez les classer. L’âge, le sexe, le secteur d’activité, l’objectif principal, le budget d’investissement, la situation familiale, le niveau d’expérience, la source par laquelle ils sont arrivés. Tout ce qui pourrait constituer un critère de segmentation.

Ensuite, pour chaque critère, vous cherchez le Pareto. Est-ce qu’il y a un critère où 80% de vos clients se retrouvent dans la même catégorie ?

Prenons des exemples concrets.

Dans le domaine de la perte de poids. Vos clients, c’est des femmes ou des hommes ? Si c’est 80% de femmes, vous avez un critère Pareto. Parmi ces femmes, est-ce qu’elles veulent perdre du poids pour des raisons esthétiques, pour la santé, pour retrouver de l’énergie ? Si 80% veulent perdre plus de 20 kg, vous avez un deuxième critère Pareto.

Dans l’immobilier. Si 80% de vos clients ont un budget d’investissement supérieur à 250 000€, c’est un critère Pareto. Si 80% sont des hommes, c’en est un autre.

Le principe est toujours le même : dans chaque critère que vous analysez, soit il y a un Pareto, soit il n’y en a pas. Si dans un critère donné vous avez 30% d’un côté, 30% de l’autre, 40% ailleurs, il n’y a pas de Pareto. On laisse tomber, ce critère ne va pas nous aider à affiner notre ciblage. En revanche, quand vous identifiez un critère où 80% se retrouvent, c’est une opportunité massive.

Ce que ça change concrètement dans votre business

Une fois que vous avez identifié vos critères Pareto, vous réalisez quelque chose qui peut être un choc. Dans vos 400 appels, il y avait peut-être 200 personnes qui ne correspondaient absolument pas à votre profil de client idéal. 200 appels pour rien. 200 fois 30 minutes, 45 minutes, une heure de votre temps. Des centaines d’heures perdues sur des gens qui n’allaient jamais acheter.

Et là, vous comprenez pourquoi vous n’arrivez pas à scaler. Ce n’est pas que votre offre est mauvaise. Ce n’est pas que votre marketing est nul. C’est que vous gaspillez une énergie considérable sur les mauvaises personnes.

Scaler un business, ça se résume à une chose : faire plus dans une même période de temps. Et il n’y a que deux façons d’y arriver.

La première, c’est d’augmenter le temps disponible. On ne peut pas rallonger une journée, on a tous 24 heures. Mais on peut recruter, déléguer, automatiser. Si votre entreprise dépend de vous à 100%, elle dispose de 24 heures par jour. Avec deux personnes, c’est 48 heures. Avec trois, 72 heures. Plus vous avez de bras, plus votre entreprise dispose de temps sur une journée.

La deuxième façon, et c’est celle qui nous intéresse ici, c’est de remplacer ce qui ne rapporte rien par ce qui rapporte. Si dans vos 24 heures, 20 sont consacrées à des tâches non rentables, vous les enlevez et vous les remplacez par des tâches rentables. Vous ne travaillez pas plus, vous travaillez mieux.

C’est l’énorme avantage concurrentiel d’un business qui a déjà des clients. En faisant cette analyse Pareto, vous pouvez concentrer 100% de votre énergie sur le profil qui achète réellement. Vous supprimez les 80% de tâches inutiles pour ne garder que les 20% qui produisent des résultats.

L’application directe dans la publicité

Je vais vous donner un exemple très concret dans la publicité parce que c’est là que ça se voit le mieux.

Vous faites de la publicité en ligne avec une rentabilité de 4 à 5. Quand vous mettez 1 000€ en pub, vous récupérez 5 000€. C’est une bonne rentabilité. Maintenant, vous voulez passer à 10 000€ de budget pub. Théoriquement, si vous mettez 10 000€, vous devriez récupérer 50 000€. Simple multiplication.

Sauf que quand vous le faites, la dépense se fait, c’est vrai, mais les ventes ne suivent pas. Et vous ne comprenez pas pourquoi.

La raison est simple. Si vous n’avez pas fait l’exercice du Pareto, votre publicité touche un peu tout le monde. Quand vous augmentez le budget, vous touchez plus de monde, mais pas plus de bonnes personnes. Vous envoyez plus de trafic dans votre tunnel, mais ce trafic supplémentaire est dilué. Il contient proportionnellement de plus en plus de gens qui ne correspondent pas à votre client idéal.

Maintenant, imaginez que vous avez fait le travail. Vous savez que 80% de vos clients sont des hommes qui veulent investir minimum 200 000€ dans l’immobilier. Vous changez votre message publicitaire : “Si vous êtes un homme qui souhaite investir dans l’immobilier et que vous avez un budget de plus de 200 000€, dans ce cas...” Vous voyez la différence ? Votre pub parle directement aux gens qui achètent chez vous.

Quand vous augmentez le budget sur cette pub affinée, chaque euro supplémentaire touche des gens qui ressemblent à vos meilleurs clients. Votre rentabilité se maintient voire s’améliore quand vous scalez, au lieu de s’effondrer.

Et vos concurrents qui voient vos publicités, ils ne comprennent pas pourquoi vous ciblez si spécifiquement. Ils voient le quoi mais pas le pourquoi. Maintenant que vous le savez, si vous voyez une pub d’un bon marketeur, essayez de lire entre les lignes. Demandez-vous quels critères Pareto il a identifiés pour arriver à ce message précis.

Un exemple avancé : le Pareto saisonnier

Je veux aller plus loin avec un exemple que j’ai trouvé fascinant avec des clients de mon mastermind dans le domaine du bâtiment.

On a regardé les cycles d’activité sur l’année. Le gars qui construit des piscines, son pic d’activité c’est juillet-août, ça n’étonnera personne. Le gars qui pose des cheminées, son pic c’est janvier-février. Ce sont des cycles inversés.

Maintenant, imaginez que votre métier c’est d’aider des entreprises du bâtiment à se développer. Si vous faites la même publicité toute l’année, vous passez à côté de quelque chose d’énorme.

Le pisciniste va être intéressé pour se former quand son activité est en baisse, c’est-à-dire en hiver. Le poseur de cheminées va être intéressé quand son activité est en baisse, c’est-à-dire en été. Deux publics, deux moments de l’année, deux messages différents.

Si vous regardez vos données et que vous réalisez que pendant 2 mois de l’année 80% de vos clients sont des piscinistes, et que pendant 2 autres mois 80% sont des poseurs de cheminées, vous venez de trouver un Pareto saisonnier. Faire une pub qui ne change pas toute l’année, toujours basée sur les piscinistes alors qu’on est en janvier, c’est se tirer une balle dans le pied.

C’est exactement pour ça que beaucoup d’entrepreneurs se plaignent que “la pub ne marche plus” à certaines périodes. Ce n’est pas la pub qui ne marche plus. C’est le message qui n’est plus aligné avec le public du moment. Vous creusez, vous analysez, vous adaptez.

L’erreur qui empêche de passer à l’action

Je vois beaucoup de gens qui comprennent ce concept intellectuellement mais qui ne l’appliquent jamais à cause d’une peur. La peur de perdre des clients.

Ils se disent : “Oui, mais si je m’adresse uniquement aux femmes qui veulent perdre plus de 20 kg, je vais perdre tous les hommes et toutes les femmes qui veulent perdre moins de 20 kg.”

C’est vrai. Vous allez en perdre quelques-uns. Il y a toujours l’exception qui confirme la règle, et attention de ne pas vous faire biaiser par cette exception. Je vois beaucoup de gens qui se disent “Oui mais j’ai en tête ce super client qui ne correspondait pas au profil.” Oui, vous allez en perdre un ou deux comme celui-là. Mais le calcul est simple : vous allez en perdre quelques-uns pour en gagner beaucoup plus.

Quand votre message parle directement à votre client idéal, il se sent compris, il se reconnaît, et il achète beaucoup plus facilement. Il faut être polarisé et il faut faire un choix. Refuser certaines personnes pour attirer encore plus les bonnes. C’est contre-intuitif, ça demande du courage, mais c’est exactement ce qui sépare les business qui stagnent de ceux qui explosent.

C’est cette compréhension fine de votre marché qui vous permettra de scaler. Pas une nouvelle stratégie miracle, pas un nouvel outil, pas un hack. Juste une analyse en profondeur de qui achète chez vous, quand, et pourquoi. Puis l’ajustement de votre message, de votre marketing et de votre ciblage en conséquence.

Arrêtez de vouloir parler à tout le monde. Parlez à quelqu’un de précis.

J’ai détaillé tout ça en vidéo avec encore plus d’exemples concrets. Vous pouvez voir la vidéo complète ici :

- Rémy