Il y a quelques jours, j’ai publié un post sur mes réseaux. Un message simple : je recrute. Je cherche une nouvelle personne dans mon équipe pour prendre les appels de vente. Un closeur.
Mais ce post n’est pas le sujet. Le sujet, c’est ce qu’il y a derrière. L’envers du décor du recrutement dans un business de formation.
Parce que j’ai recruté pas mal de personnes ces dernières années. Certaines sont venues, d’autres sont parties. Avec certaines, ça s’est très bien passé. Avec d’autres, beaucoup moins.
Si tu développes ton activité en ligne, que tu es encore seul et que l’idée de recruter te fait un peu peur, je veux te montrer comment je m’y prends aujourd’hui. Et surtout pourquoi.
Plus de 450 candidatures, et le vrai problème reste entier
La première fois que j’ai lancé une campagne pour travailler avec des closeurs, c’était il y a trois ou quatre ans.
(Je dis « recruter », mais en réalité c’est une collaboration. Un closeur n’est pas un salarié, il est libre de faire ce qu’il veut.)
Résultat : 350 demandes. En à peu près une semaine.
Quand je suis retourné sur le formulaire récemment, il y en avait plus de 450. Il est resté sur le site, les gens tombent dessus de temps en temps, et les candidatures continuent d’arriver.
Des closeurs, il y en a vraiment à la pelle sur le marché.
Alors retiens bien ça : quand tu recrutes, le problème n’est pas le volume. Le volume, tu l’auras. Il y aura toujours des gens prêts à bosser avec toi.
Le vrai problème, c’est la qualité.
Tout le monde est prêt à postuler. Mais quand il s’agit de faire le taf, il y a beaucoup, beaucoup moins de monde.
Et dis-toi bien une chose : avant que tu les recrutes, les gens vont te dire tout ce que tu as envie d’entendre. C’est seulement après que tu te rends compte qu’ils n’ont pas du tout l’état d’esprit qu’il faut.
Pourquoi mon formulaire est volontairement pénible
Mon formulaire de recrutement compte 17 questions.
17 questions, avec des réponses assez détaillées et pas mal d’informations à donner. Pour quelqu’un qui veut postuler, c’est une friction énorme.
C’est voulu.
Je ne cherche pas un maximum de candidats. Je cherche les bons. Et un formulaire très long fait déjà une bonne partie du tri à ma place.
80 % des gens qui postulent ne vont même pas au bout.
80 %. Des personnes qui veulent travailler avec moi, mais qui ne sont pas capables de finir un formulaire d’une quinzaine de questions. Je trouve ça quand même fou. Mais c’est une excellente nouvelle : ça me fait gagner un temps précieux.
Ensuite, je vais plus loin. Je demande une vidéo. La personne s’enregistre, pour que je voie son attitude, son visage, la manière dont elle s’exprime. Et aussi, tout simplement, si elle est prête à faire cette vidéo.
Sur les 20 % qui vont au bout du formulaire, tout le monde ne la fait pas. Peut-être la moitié refuse, par principe. Je te jure, dans les formulaires, il y a parfois des trucs de ouf.
Ceux-là aussi, ça les dégage. Et je peux me concentrer sur ceux qui ont joué le jeu.
Ce qu’une vidéo te dit qu’un texte ne te dira jamais
Seule une très faible minorité d’un message passe par le texte. La très grande majorité passe par la voix, la gestuelle, le regard.
Un formulaire écrit, aussi détaillé soit-il, ne te montre qu’une petite partie de la personne. La vidéo, elle, te montre à qui tu as affaire.
Il y a un revers de la médaille, je ne vais pas te le cacher. Les candidatures que tu gardes sont longues. Il faut les éplucher, les analyser. Ça demande du temps.
Mais c’est une bonne chose. Tu as des détails, tu vois la personne, et tu sais qui tu recrutes.
Pour moi, n’importe quel recrutement devrait passer par là : un gros formulaire avec tout un tas de questions, et une vidéo pour voir la personne en face. Tu peux t’inspirer du mien, le lien est sous la vidéo.
Pourquoi un mauvais recrutement fait aussi mal
Pourquoi je suis aussi sévère ? Parce qu’un mauvais recrutement, ça fait vraiment mal. C’est peut-être le pire truc que tu puisses faire dans ton business.
Et ça te coûte cher, de trois façons.
Le temps de formation. Tu passes du temps à former la mauvaise personne. Ce temps-là, tu ne le récupéreras pas. Il est passé, il est perdu.
Le coût d’opportunité. Toute l’énergie et tout le temps que tu as mis dans cette personne, tu ne les as pas investis ailleurs.
Les prospects cramés. Si la personne est censée ramener du chiffre d’affaires, tous les contacts que tu lui confies, elle va mal les gérer. Quelqu’un de bon t’aurait rapporté beaucoup plus d’argent avec ces mêmes prospects.
Un bon recrutement peut te rapporter beaucoup d’argent. Un mauvais peut t’en faire perdre tout autant.
Si tu es seul, ne te bloque pas
Je sais que ça peut faire peur. Quand tu es freelance, que tu bosses seul et que tu hésites à recruter ta première personne.
Mais ne te bloque pas. Le recrutement, c’est le truc qui peut t’apporter le plus de liberté. C’est lui qui fait passer ton business au niveau d’après.
Dans un podcast précédent, j’expliquais que les seuls blocages de mon activité aujourd’hui, ce sont la dépense en publicité, de meilleures publicités, et le recrutement. C’est un levier essentiel.
Si tu veux un jour atteindre 50 000, 100 000, 150 000 ou 200 000 par mois, et même plus, tu n’auras pas le choix. Tu ne peux pas faire ça seul. Un closeur, quelqu’un pour le support, quelqu’un pour le développement, peu importe : à un moment donné, il va falloir travailler avec des gens.
La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas si compliqué que ça.
L’erreur que j’ai faite pendant longtemps
Il y a longtemps, je mettais 80 % de mon énergie dans la formation et 20 % dans le recrutement.
Concrètement, j’acceptais tout de suite quelqu’un parce qu’il me semblait motivé. Hop, je le prenais. Et ensuite, je passais mon énergie à essayer de le former, de le manager.
Aujourd’hui, je veux l’inverse.
Je veux mettre 95 % de mon énergie à choisir la bonne personne. Et quand je suis sûr de l’avoir trouvée, il ne reste que 5 % de management. La personne est autonome. Elle se débrouille, elle avance, elle n’a pas besoin de moi.
C’est ce qu’on appelle des « A players ». C’est une vraie minorité, il y en a très, très peu. Mais ce sont eux que tu cherches.
Recruter, c’est simple : c’est du volume
Quand tu commences à regarder des vidéos sur le recrutement, tout devient vite très compliqué. En réalité, c’est simple.
Sur 100 personnes qui remplissent ton formulaire, une ou deux vont sortir du lot. Une ou deux qui peuvent être de très, très bons profils pour ton business.
Plus tu as de demandes, plus tu finis par extraire la pépite. Tu peux te tromper, bien sûr. Mais tu vas apprendre. Et cette pépite, quand tu la trouves, tu la gardes longtemps.
Voici ce que je retiens, et que tu peux appliquer dès ton prochain recrutement.
1. Attire du volume, puis filtre fort. Les candidats ne manquent pas. Un formulaire long et exigeant écarte d’office ceux qui ne vont pas au bout.
2. Demande une vidéo. L’essentiel d’une personne passe par sa voix, ses gestes, son regard. Pas par un texte.
3. Ne te presse pas. Mets l’essentiel de ton énergie à sélectionner la bonne personne, pas à former la mauvaise.
Le recrutement, ça s’apprend. Il ne faut pas en avoir peur.
Choisis longtemps. Tu manageras peu.
Je parle plus en détail de ce sujet en vidéo, tu peux la retrouver ici :
- Rémy