Un jour, une personne nous contacte pour se faire accompagner.
Et très vite, elle commence à poser ses conditions. « Est-ce que vous m’assurez que j’aurai tant de clients dans 3 semaines ? » « J’aimerais que ce soit comme ci. J’aimerais que ce soit comme ça. » « Est-ce que si j’ai une question, vous allez répondre tout de suite ? »
Ton réflexe, à ce moment-là, c’est de dire oui. Oui à la garantie. Oui aux conditions. Oui pour rassurer et sécuriser la vente.
C’est la plus grosse erreur que tu pourrais faire.
Parce que si tu acceptes une exigence, la personne va en poser une autre. Puis une autre. Puis une autre. Tac tac tac tac. Il n’y aura pas de fin, jusqu’au moment où tu craques. Et le pire, c’est qu’après t’avoir fait plier sur tout, ces gens ne signent souvent pas quand même.
L’erreur n’est pas dans ce que tu as accepté. Elle est dans ce que tu es devenu au moment où tu as accepté : un demandeur.
Et un demandeur ne vend rien.
Offreur ou demandeur : tu ne peux pas être les deux
Dans un appel de vente, il y a toujours deux postures. L’offreur, et le demandeur. Et les deux ne peuvent pas coexister : si l’un est offreur, l’autre est forcément demandeur.
Toi, tu dois être l’offreur. Toujours.
Être offreur, c’est une posture de détachement total. « Je n’ai pas besoin de toi. Une vente de plus ou de moins, ça ne change pas ma vie. C’est toi qui as besoin de moi, pas l’inverse. »
Et tu perds cette posture instantanément, à la seconde précise où tu acceptes une condition du prospect. Ce moment de bascule, on peut le repérer dans presque chaque vente perdue : l’instant où le vendeur est passé d’offreur à demandeur.
Reviens à mon histoire. Face à cette personne qui posait ses conditions, on n’a pas cédé. On lui a dit : « Écoute, je pense que tu n’es pas le bon profil pour cet accompagnement. Je pense que ça ne te correspondra pas. Il vaudrait mieux ne pas le faire. »
On l’a refusée.
Et là, elle est revenue vers nous : « Merci de ne pas avoir accepté mes conditions. Si vous les aviez acceptées, je ne vous aurais pas rejoint. Le fait que vous refusiez me montre que vous êtes plus honnêtes et plus vrais que tous les autres. Du coup, j’ai encore plus envie de travailler avec vous. »
C’est complètement paradoxal, mais c’est en refusant les conditions d’un client qu’il est devenu client.
Le vrai niveau ultime du closing n’est pas une technique. C’est un état émotionnel : arriver à te dire, au fond de toi, « que ça close ou pas, je m’en fous. » S’il est prêt, il est prêt. Sinon, tant pis, je classe. Et paradoxalement, c’est ça qui attire le plus de clients.
Trois règles pour rester offreur
Voici comment appliquer cette posture, concrètement.
1. Ne fais jamais d’exception.
L’exception finit toujours par devenir la règle. Tu acceptes un paiement en 10 fois « exceptionnellement » pour aider quelqu’un ? Tu le referas une deuxième fois, une troisième, et ça deviendra ta norme. Pire : la personne qui rejoint en ayant négocié une exception arrive en position de force, et la relation est déséquilibrée pour tout le reste de l’accompagnement.
2. Ne te justifie jamais. Responsabilise.
Un prospect te dit : « J’ai suivi 10 programmes, ça n’a jamais marché, qu’est-ce qui me dit que ça marchera avec toi ? » C’est une alerte rouge. Surtout, ne te justifie pas en disant « nous, on a ça, ça marche » : tu te mettrais en posture de demandeur. Retourne-lui la responsabilité : « Dans ces 10 programmes, il y a des gens qui ont eu des résultats ? Oui ? Ils ont suivi la même chose que toi ? Alors qu’est-ce qui fait que eux ont réussi, et pas toi ? »
Tu ne peux faire réussir que des gens qui se sentent responsables. Entreprendre, ce n’est pas être salarié : tu es responsable de te lever, de tes décisions, de tes résultats. Ce n’est ni l’État, ni ton coach. Le but caché d’un appel de vente, c’est de créer cette responsabilité chez le prospect.
3. Assume tes règles, elles sont intransigeantes.
Tu ne veux pas de quelqu’un qui rejoint ton accompagnement en pensant définir ses propres règles. Parce que ce sont tes règles à toi qui produisent des résultats, pas les siennes. Si les siennes fonctionnaient, il aurait déjà les résultats. Accepter quelqu’un qui refuse tes règles, c’est admettre que tes règles ne valent rien. C’est comme ça, et pas autrement.
Tu veux simplifier tes appels de closing ?
Deviens offreur. Ça simplifiera absolument tout.
Je raconte cette anecdote en entier et je montre comment adopter cette posture d’offreur en vidéo. Si tu veux comprendre en détail comment ne plus jamais subir un appel de vente, je vais plus loin ici :
- Rémy