J’ai un client qui faisait 30 000 euros par mois avec des offres à environ 1 000 euros. Un business qui tournait, des ventes régulières, de quoi vivre confortablement. Il est venu me voir en pensant que son problème était le marketing, l’acquisition client ou la conversion.
Ce n’était rien de tout ça. Son problème, c’était son prix.
Je lui ai dit “Passe ton prix à 1 500. Fais-moi confiance. Change rien d’autre, juste le prix.” Il l’a fait. Résultat : aucune baisse de volume. Même nombre de clients. Mais un chiffre d’affaires qui a bondi de 50 % du jour au lendemain.
Je lui ai dit “C’est toujours pas assez. Passe à 1 900.” Il m’a regardé avec un petit sourire nerveux. “C’est pas possible, Rémy.” Il l’a fait quand même. Le volume a baissé très légèrement. Mais le bénéfice par vente a quasiment doublé par rapport à avant.
On a doublé son business en faisant une seule chose : monter le prix.
Et c’est exactement ce qui se passe dans 99 % des business que je vois. Les gens vendent trop pas cher. Ils se sous-évaluent. Ils fixent un prix “parce que les gens payent” et pensent que si les gens payent, c’est que c’est le bon prix. Non. Ce n’est pas parce que des gens achètent à votre prix actuel que c’est le bon prix. C’est peut-être juste que vous vendez tellement en dessous de la valeur que vous laissez de l’argent sur la table à chaque vente.
Et quand je dis ça en vidéo, en podcast, dans mes articles, la réaction est toujours la même : “Oui, mais Rémy, moi c’est différent.” Non. C’est pas différent. C’est exactement pareil dans tous les business.
Le concept du price market fit : votre prix a un point optimal et vous ne l’avez probablement pas trouvé
Vous avez peut-être entendu parler du product market fit, ce moment magique où votre produit correspond parfaitement à une demande du marché. Le Coca-Cola a trouvé son product market fit. L’iPhone aussi.
Mais il y a un concept dont personne ne parle et qui est tout aussi important : le price market fit. C’est le prix optimal pour votre offre dans votre marché. Le point où vous maximisez votre profit en combinant le meilleur prix avec le volume de clients optimal.
Imaginez deux courbes qui se croisent. La première, c’est votre prix qui augmente de gauche à droite. La deuxième, c’est votre nombre de ventes qui diminue à mesure que le prix monte. C’est logique : plus c’est cher, moins de gens achètent. Mais tant que l’augmentation du prix compense la baisse du volume, vous gagnez plus.
À 100 euros avec 10 clients, vous faites 1 000 euros. À 1 000 euros avec 2 clients, vous en faites 2 000. Vous avez perdu 8 clients mais gagné 1 000 euros de plus.
Le point optimal, c’est l’endroit où les courbes se croisent. Où la prochaine augmentation de prix vous ferait perdre tellement de clients que ça ne compenserait plus.
Et voici le truc : au début, quand vous êtes très en dessous de votre price market fit, monter votre prix ne fait même pas baisser le volume. C’est exactement ce qui s’est passé avec mon client. De 1 000 à 1 500, zéro perte de clients. Parce qu’il était tellement en dessous de la valeur perçue que l’augmentation n’a même pas été un facteur de décision pour les acheteurs.
La plupart des gens ne pensent pas en termes de prix optimal. Ils fixent un prix, et si ça se vend, ils ne bougent plus. Mais vous devez activement chercher votre price market fit en testant des augmentations progressives jusqu’à trouver le point d’équilibre.
Pourquoi vous êtes obligé de monter vos prix, que vous le vouliez ou non
Ce n’est pas une option. C’est une obligation. Pour deux raisons que personne ne peut contourner.
La première, c’est l’inflation. Même si vous vendez des formations en ligne et que vous pensez ne pas avoir de “fournisseurs”, vos coûts augmentent. Vos logiciels augmentent leurs tarifs, parfois ouvertement, parfois de façon plus sournoise en réduisant ce qu’ils offrent pour le même prix. J’utilise Zapier pour mes automatisations : ce qui coûtait 20 euros pour 100 automatisations coûte maintenant 20 euros pour 50. C’est une inflation déguisée.
Mais le plus gros impact, c’est le coût des publicités. Ça fait 10 ans que je fais de la pub en ligne et les coûts ont significativement augmenté. Ce n’est pas parce que “la pub marche plus.” C’est l’inflation naturelle d’un marché plus concurrentiel. Et si vos prix restent les mêmes alors que vos coûts d’acquisition augmentent, votre marge fond comme neige au soleil.
La deuxième raison, c’est la concurrence. Si vous ne montez pas vos prix, vos concurrents le feront. Et quand ils le font, ils ont plus de marge. Plus de marge, c’est plus d’investissement dans la qualité, dans le service client, dans le marketing. Plus d’investissement, c’est plus de visibilité et une plus grande part de marché. Pendant ce temps, vous vous battez pour les clients qui comptent l’argent en fin de mois, avec des marges qui ne vous permettent même pas d’embaucher quelqu’un pour vous aider.
Les 4 vérités contre intuitives sur le fait de vendre cher que vous devez comprendre maintenant
Vérité 1 : monter votre prix au début n’est qu’un rééquilibrage, pas un changement d’offre
La première chose à comprendre, c’est que quand je vous dis de monter vos prix, ça ne veut pas dire de rajouter un module, d’améliorer votre service ou de surrassister vos clients. Ça veut dire que votre offre actuelle vaut plus que ce que vous facturez. C’est tout. Les gens qui payaient 500 auraient pu payer 1 000. Vous ne changez rien à votre offre. Vous valorisez correctement ce que vous faites déjà.
Vérité 2 : pour vendre encore plus cher, vous ne changez pas votre offre, vous changez votre client
Si après le rééquilibrage, vous voulez passer de 1 500 à 5 000 euros, la solution n’est pas de rajouter du contenu. C’est de vous adresser à un niveau de marché supérieur. Au lieu d’aider les débutants à lancer un restaurant, vous aidez des restaurateurs existants à doubler leur chiffre d’affaires. Le problème est plus profond, le besoin plus urgent, le retour sur investissement plus rapide. Et ces personnes payent plus cher sans broncher.
Vérité 3 : plus vous vendez cher, plus vos clients sont faciles à gérer
C’est le paradoxe le plus contreintuitif du business. Les gens pensent que vendre cher attire des clients exigeants qui vont vous harceler. C’est l’inverse. Les clients à quelques centaines d’euros sont les plus difficiles. Ils investissent peu mais attendent un service de 3 000 euros. Les clients à plusieurs milliers d’euros sont autonomes, responsables, impliqués. Ils savent ce qu’ils veulent, ils posent les bonnes questions, ils avancent vite. Travailler avec eux est un plaisir.
J’avais une vidéo marketing de 1h17 quand je vendais des offres entre 1 000 et 2 000 euros. Aujourd’hui, je vends plus cher et ma vidéo fait 16 minutes. J’ai enlevé plus d’une heure de marketing. Parce que le niveau de marché supérieur n’a pas besoin d’être convaincu pendant une heure. Il a un problème précis, il veut une solution précise, et il décide vite.
Vérité 4 : ne pas monter vos prix est la décision la plus coûteuse que vous prenez chaque jour
Chaque mois que vous passez avec un prix sous-évalué, c’est de l’argent que vous ne récupérerez jamais. C’est de la marge que vous ne pourrez pas investir dans votre offre, votre marketing ou votre qualité de vie. C’est une course que vos concurrents sont en train de gagner pendant que vous restez sur place.
Montez vos prix. Demain matin. Pas la semaine prochaine. Pas quand vous “serez prêt.” Demain matin.
Je parle plus en détail de ce sujet en vidéo avec des exemples concrets, tu peux la retrouver ici :
- Rémy